Сегодня значительная часть себестоимости продукта — а значит, и продажной цены — создается не в цехах на конвейерах, а в кабинетах маркетологов и руководителей отделов продаж. Производство же играет все меньшую роль в ценообразовании. Давайте разберемся, в каких случаях контрактное производство выгодно заказчику и подрядчику и какие риски оно таит для каждой из сторон.

Почему возникло контрактное производство?

Своим возникновением контрактное производство обязано в первую очередь переводу производственных мощностей в страны, где оплата труда невысока, с целью снизить издержки производства. Многие западные компании размещали свои мощности в государствах Юго-Восточной Азии еще в 1970–1980-е годы. По мнению авторитетных исследователей, именно такая мера обеспечила этим фирмам экспоненциальный рост производства. Экономия на издержках (в основном за счет сборочных производств) позволила западным компаниям сконцентрироваться собственно на потребителях и продвижении продукции.

Выгоды для заказчика:

1. Возможность сосредоточиться на продвижении продукции. Это, пожалуй, главная выгода для компании, решившей работать по контракту со сторонними производителями. Поручив производство профессиональным исполнителям, Вы сможете уделять исключительное внимание маркетингу и продажам продукции; Контрактное производство — единственный способ получить хорошее качество за разумные деньги.

2. Эффективное управление себестоимостью. Контрактное производство позволяет уменьшить долю прямых затрат в структуре себестоимости конечного продукта. Всегда проще найти более выгодного подрядчика, чем эффективно контролировать прямые издержки на собственном производстве.

3. Более простое управление качеством продукции. Поскольку подрядчики не хотят остаться без клиента, они следят за качеством продукции тщательнее, чем собственный персонал заказчика. Потерять важный контракт или лишиться премии — согласитесь, не одно и тоже.

4. Увеличение ликвидности активов. Это скорее дополнительное преимущество. И все же финансовое состояние предприятий, поручивших выпуск продукции подрядчикам, как правило, лучше, чем у конкурентов, которые осуществляют капитальные инвестиции в производство. Высвобождаемые средства можно направить на совершенствование системы продаж или создание новых продуктов. Так поступают практически все известные производители бытовой электроники.

Одно из преимуществ контрактного производства — в том, что оно дает возможность протестировать идею. Допустим, Вы задались целью запустить долгосрочный проект или наладить выпуск на собственных мощностях. Контрактный бизнес позволит изучить рынок и оценить риски.

Также важно выяснить, каков минимальный объем партии, который производитель согласен изготовить. С отечественными подрядчиками работать удобнее, поскольку они могут качественно и по приемлемой цене выпустить любые объемы продукции. Китайские же производства, например, не возьмутся за заказ, если объем партии меньше, чем несколько десятков тысяч изделий. Кроме того, сотрудничество с российским подрядчиком экономит время и позволяет снизить таможенные и логистические расходы.

Риски для заказчика:

Отказ от собственного производства сопряжен для компании не только с выгодой, но и с рисками. Возникают они оттого, что подрядчик — это другая компания, которой управляете не Вы. Производство может остановиться по не зависящим от заказчика причинам, но именно заказчик в этом случае рискует потерять свой бизнес.

1. Снижение конкурентоспособности. У компании, которая передала производство на аутсорсинг, меньше возможностей снижать цену, так как уровень цены, приемлемый для такой фирмы, выше, чем у конкурентов, располагающих собственным производством. Если изменится спрос, структуру себестоимости продукта, производимого по контракту у стороннего изготовителя, быстро изменить не удастся: цена на услуги подрядчика, фиксируемая в договоре, как правило, твердая. Конкурент же, выпускающий аналогичную продукцию на собственных мощностях, способен отреагировать оперативнее, внеся необходимые изменения в переменную составляющую себестоимости. А значит, контрактное производство оправдывает себя, только если речь идет о выпуске товаров с высокой добавленной стоимостью.

2. Превращение подрядчика в конкурента. Особенно значителен этот риск в странах с низкой правовой культурой. Ваш партнер может открыть производство аналогов Ваших изделий по более низкой цене. Многие западные компании, передав выпуск товаров на аутсорсинг, фактически подарили собственные производственные секреты предприятиям из Юго-Восточной Азии. Чтобы не попасться на ту же удочку, современные разработчики высокотехнологичной продукции, поручающие изготовление своей продукции подрядчикам в Китае или на Тайване, финальную сборку и настройку предпочитают выполнять в Европе.

3. Репутационный риск. Штамп «Сделано в Китае», скорее всего, оттолкнет потребителей, ищущих продукт высокого качества. Впрочем, в последнее время ситуация меняется: потребители все больше доверяют брендам, и им не важно, где именно произведен товар под заслуживающей доверия маркой.

Важно, чтобы партнер имел обширные связи в отрасли и обладал перспективами развития; рассчитайте, сможет ли производитель справиться с Вашими объемами не только в ближайшее время, но и через несколько лет.

Я бы рекомендовал выбирать подрядчика, который подходит к работе творчески, предлагая собственные решения соответственно особенностям технологического процесса.

Выгода для производителя:

Обеспечив себе гарантированные заказы на ближайшие год-два, подрядчик может сосредоточиться всецело на решении производственных проблем и не задумываться о сбыте. Это позволит, к примеру, направить финансовые ресурсы на обновление производственных фондов, упрочив в результате позиции компании на рынке.

Риски для производителя:

Компания, которая работает лишь с несколькими B2B-партнерами, менее стабильна, чем предприятие, имеющее непосредственный контакт с конечным потребителем. Подрядчик вынужден разделять все риски заказчика, все неудачи его продукта или бренда. Ошибки в стратегии клиента могут стоить производителю значительной части выручки или даже поставить под угрозу весь его бизнес. Сотрудничать же с несколькими крупными клиентами одновременно (чтобы таким образом снизить риски) способен не каждый подрядчик: у иных для этого не хватает производственных мощностей.

Контрактное производство предполагает отношения, качественно отличающиеся от отношений покупателя и продавца. Заказчик и подрядчик, заинтересованные во взаимовыгодной реализации проекта, фактически работают как одна команда. Отмечу основные аспекты, недостаточное понимание которых отечественными компаниями нередко затрудняет сотрудничество заказчика и исполнителя.

Разработка технического задания. У зарубежных контрактных производителей этап проектов не могут учесть всех аспектов технологии автоматизированного производства: они их просто не знают. Следует принять во внимание также специфику российского рынка качественных материалов и компонентов, предложение на котором крайне ограниченно, а также стихийную, непрогнозируемую потребность производства, затрудняющую планирование серийного выпуска. Поэтому совместная работа заказчика и технологов подрядчика — важный (а в 90% случаев — обязательный) этап взаимодействия. Коммерческий отдел исполнителя должен помочь заказчику оценить перспективы проекта, рассчитав, производство каких наименований продукции придется наращивать в будущем.

Подготовка конструкторской документации. В большинстве случаев подрядчик получает от заказчика неполную или плохо проработанную конструкторскую документацию. Ответственный исполнитель должен досконально выяснить все нюансы — это сложная совместная задача. Чем подробнее заказчик опишет требования к изделию, тем быстрее пройдет первичный этап согласования и тем меньше разочарований будет в дальнейшем.

Тестирование изделий. Если в документации заказчика требования, касающиеся материала, покрытий и других технологических параметров, заданы жестко, подрядчик должен проверить, насколько они реализуемы. Заключения технологов исполнителя не всегда совпадают с требованиями, изложенными в документации. Но я бы советовал заказчику прислушиваться к доводам ведущего технолога подрядчика: во-первых, именно он несет персональную ответственность за качество готового изделия; во-вторых, он обладает огромным опытом — ведь контрактный производитель выполняет тысячи разнообразных заданий и его знания пополняются ежедневно. Консультации с подрядчиком могут сэкономить заказчику деньги, подсказать современные эффективные решения и гарантировать качество продукции. Специалисты производителя также способны помочь Вам в изменении дизайна изделий, не отличающихся высокой технологичностью.

Поддержание обратной связи. Рабочий контакт подрядчика с заказчиком не должен прерываться после отгрузки готовых изделий и подписания акта приемки. Обратная связь после выполнения заказа полезна обеим сторонам: она поможет учесть допущенные ошибки или недочеты в дальнейшей работе.